1 Суть і значення збутової політики банків



Дата конвертації24.12.2016
Розмір445 b.



1 Суть і значення збутової політики банків

  • 1 Суть і значення збутової політики банків

  • 2 Мережа підрозділів банку та фактори їх розміщення

  • 3 Дистанційне банківське обслуговування



1. Лютий І. О. Банківський маркетинг : навч. посібник / І. О. Лютий, О. О. Солодка. – К. : Знання, 2006. – 395 с.

  • 1. Лютий І. О. Банківський маркетинг : навч. посібник / І. О. Лютий, О. О. Солодка. – К. : Знання, 2006. – 395 с.

  • 2. Маркетинг у банку : навчальний посібник / О. В. Дубовик, С. М. Бойко, М. А. Вознюк, Т. Д. Гірченко. – 2-ге вид. – К. : Алеута, 2007. – 275 с.

  • 3. Нікітін А.В., Бортніков Г.П., Федорченко А.В. Маркетингу банку: Навч. посіб. / За ред. А.В. Нікітіна. - К.: КНЕУ, 2006. – 432 с.

  • 4. Романенко Л. Ф. Банківський маркетинг : підручник / Романенко Л. Ф. – К. : Центр навчальної літератури, 2004. – 344 с.

  • 5. Ткачук В. О. Маркетинг у банку : навч. посіб. / Міністерство освіти і науки України, Тернопільський державний економічний університет. – Тернопіль: Синтез-Поліграф, 2006. – 225 с.



це послідовний комплекс рішень щодо організації консультаційно-інформаційної роботи з клієнтами, продажу банківських продуктів та їх подальшого обслуговування

  • це послідовний комплекс рішень щодо організації консультаційно-інформаційної роботи з клієнтами, продажу банківських продуктів та їх подальшого обслуговування



- дослідження сучасних технологій збуту банківських продуктів;

  • - дослідження сучасних технологій збуту банківських продуктів;

  • - налагодження ефективної збутової мережі банківських продуктів;

  • - здійснення ефективного обслуговування клієнтів.





  • - Просторовий

  • - Часовий (терміновий)

  • - Проблемність (складність) визначення впливу людського чинника на можливість реалізації продукту.





- традиційні (прямі) канали збуту;

  • - традиційні (прямі) канали збуту;

  • - опосередковані канали банківського обслуговування;

  • - системи дистанційного банківського обслуговування.



- спеціалізовані відділення;

  • - спеціалізовані відділення;

  • - цілком автоматизовані відділення;

  • - малі відділення;

  • - автоматичні касові машини;

  • - фінансові «супермаркети»;

  • - системи електронних платежів у пунктах продажу;

  • - системи, засновані на картках;

  • - «розумні» термінали;

  • - банківські послуги вдома.





Вимоги до ефективного складу каналів збуту банку

  • Вимоги до ефективного складу каналів збуту банку



Структура багатоканальної стратегії банку

  • Структура багатоканальної стратегії банку



1) максимально точна сегментація споживчого ринку (повна відмова від принципу «продавати всім за всіма каналами», що суттєво підвищує ціни на банківські продукти (послуги)), з вибором каналів для реалізації тих чи інших продуктів на основі інформації про існуючих та потенційних клієнтів, їхні потреби;

  • 1) максимально точна сегментація споживчого ринку (повна відмова від принципу «продавати всім за всіма каналами», що суттєво підвищує ціни на банківські продукти (послуги)), з вибором каналів для реалізації тих чи інших продуктів на основі інформації про існуючих та потенційних клієнтів, їхні потреби;

  • 2) планування роботи з просування продуктів (послуг) банку на ринок – починаючи від виду продукту (послуги), каналу його продажу, обов’язків та кількості персоналу і закінчуючи часом обслуговування клієнтів та споживчим попитом;

  • 3) визначення технологічної платформи роботи банку – для масового обслуговування вона повинна бути наділена високої пропускною спроможністю і здатністю полегшеного тиражування, наділеними високим ступенем централізації системами і процесами, підвищеними вимогами до їхньої надійності та безпеки.



- в центрі міста;

  • - в центрі міста;

  • - у спальному районі;

  • - в торгівельній організації (магазині) чи поруч з ним (ринок);

  • - у бізнес-центрі;

  • - на території корпоративного клієнта;

  • - в торговому центрі чи автосалоні.



місце розташування поруч із роботою дає можливість скористатися відділенням у робочий час, ненадовго відлучившись з роботи, в обідню перерву або відразу після роботи;

  • місце розташування поруч із роботою дає можливість скористатися відділенням у робочий час, ненадовго відлучившись з роботи, в обідню перерву або відразу після роботи;

  • більший обсяг повноважень (на думку клієнтів), що дає можливість вирішувати складні питання, які не вдається вирішити в інших відділеннях;

  • вища компетентність, професіоналізм персоналу;

  • велика кількість кас, завдяки чому пропускна спроможність збільшується, що також мотивує відвідувачів користуватися саме цими відділеннями;

  • графік роботи таких відділень дозволяє здійснювати банківські операції в обід, після роботи або у вихідні дні.



невелика кількість відвідувачів дає можливість персоналу відділення приділяти більше уваги клієнтові;

  • невелика кількість відвідувачів дає можливість персоналу відділення приділяти більше уваги клієнтові;

  • особистісний підхід у взаємовідносинах клієнта і менеджера банку, що особливо важливо для людей похилого віку;

  • розташовуються в основному біля доріг або пунктів скупчення людей (пошти, магазину), неподалік від зупинок громадського транспорту, мають вказівники, тому їх не треба довго шукати;

  • в багатьох містах біля них створена можливість для паркування зручніше, ніж біля центральних відділень;

  • місце розташування біля будинку дає можливість підключати до здійснення найпростіших банківських операцій інших членів сім’ї.



здійснення грошових переказів, обмін валют, а також різні платежі;

  • здійснення грошових переказів, обмін валют, а також різні платежі;

  • вирішення проблем, пов'язаних із втратою картки або з оплатою через термінал;

  • участь у спільних акціях супермаркету і банку.

  • відділення працюють за розкладом супермаркету як в будні, так і у вихідні дні;

  • спрощена система отримання кредитів;

  • безпосередня близькість кредитованого товару, яка дає можливість у будь-який момент уточнити його параметри;

  • швидкість обслуговування.



підвищена безпека, тому що крім охорони самого банку є додаткова охорона торгового центру;

  • підвищена безпека, тому що крім охорони самого банку є додаткова охорона торгового центру;

  • комфортні умови обслуговування;

  • відсутність черг, за винятком акційних днів;

  • збіг графіків роботи банку та торгового центру;

  • місце розташування поблизу від місця основної покупки.



зручне місце розташування;

  • зручне місце розташування;

  • відсутність необхідності залишати робоче місце (для працівників) для отримання банківських послуг;

  • зручність обслуговування;

  • професіоналізм менеджерів.



привабливість регіону, структура наявної та потенційної клієнтської бази, перспектива розвитку економіки;

  • привабливість регіону, структура наявної та потенційної клієнтської бази, перспектива розвитку економіки;

  • профіль та вимоги цільового клієнта, обсяги, частота, види та складність банківських операцій;

  • напрям та потужність транспортних потоків (важливо для роздрібного бізнесу), максимальне наближення до місця роботи цільової клієнтури або місця проживання, навчання, відпочинку, а також торговельних точок;

  • присутність інших банків (велике значення – яких саме банків, так, присутність одного філіалу великого банку може створити більшу загрозу, ніж декілька відділень місцевого банку);

  • стосунки з місцевою адміністрацією (сприяння розвитку бізнесу в регіоні, лобіювання місцевого банку, готовність до співпраці);

  • концентрація бізнесу, підприємств, проживання населення в регіоні;

  • інвестиційні можливості та готовність банку розширювати присутність у регіонах.



ОРСП = ЧК х ПК (%) х ОРСП,

  • ОРСП = ЧК х ПК (%) х ОРСП,

  •  

  • де ЧК – чисельність потенційних клієнтів, які входять в сегмент зони;

  • ПК – частка (процент) потенційних клієнтів які користуються послугами в даній зоні;

  • ОРСП – очікуваний річний рівень споживання послуги в розрахунку на 1-го клієнта.



  • - системи «клієнт-банк» (переважно для корпоративних клієнтів);

  • - інтернет-банкінг;

  • - банкомати та термінали самообслуговування

  • - по телефону через оператора (операторський центр – контакт-центр);

  • - інтерактивне телебачення;

  • - мобільні пристрої, що використовують протокол WAP, мобільні телефони стандарту GSM із вбудованим браузером Інтернет.



банкомати й POS-термінали (point of sale), тобто операції із застосуванням платіжних карток;

  • банкомати й POS-термінали (point of sale), тобто операції із застосуванням платіжних карток;

  • пряме з'єднання персонального комп'ютера клієнта з бан­ківським сервером по модему («клієнт-банк»);

  • засобами телефонного зв’язку із застосуванням генератора голосових повідом­лень – телефонний автоінформатор;

  • з використанням персонального комп'ютера й мережі Інтернет.



Телефонне банківське обслуговування

  • Телефонне банківське обслуговування

  • це окремий варіант дистанційного обслуговування, проведення операцій за рахунками клієнта на підставі його дистанційних розпоряджень, переданих клієнтом засобами телефонного зв’язку за участю або без участі оператора-телефоніста та із проходженням установленої процедури передачі дистанційних розпоряджень



Мобільний банкінг –

  • Мобільний банкінг –

  • це система цілодобового контролю за рухом коштів за картковими рахунками за допомогою SMS-повідомлень на мобільний телефон або через WAP-протокол (Wireless Application Protocol – протокол додатків бездротового зв'язку).



POS-термінал

  • POS-термінал

  • Point Of Sell») –

  • це програмно-апаратний комплекс для торгівлі (або автоматизоване робоче місце касира), установлений у місці, де касир здійснює прийом платежів від клієнтів.



  • Дякую за увагу!




База даних захищена авторським правом ©pres.in.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка